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Trader en Chine : comment ne pas perdre ses clients

Discussion dans 'Business en Chine : Conseils' créé par minh, 15 Juin 2010.

  1. minh

    minh Archange

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    Chers collegues traders, je voudrais vous poser une question tres importante qui nous touche tous: comment faites vous pour empecher vos clients de contacter directement "vos" usines et donc de commander directement chez eux en vous zappant ?

    Bien sur, il faut cacher au maximum les coordonnees de l'usine aux clients mais quand on y pense, il a les moyens de trouver assez facilement.

    J'avais pense a faire signer un contrat entre les usines et le trader mais on sait tous que ce genre de contrat ne sert a rien, l'usine ne pourra jamais refuser une grosse commande et vendra sans le dire.

    J'avais pense a faire signer un contrat entre les clients et le trader mais ce serait un contrat francais (car clients francais) et dans ce cas cela couterait excessivement cher (passage devant notaire, etc).

    N'y a-t'il pas d'autres moyens que la confiance ?


    P.S.:
    je precise que je parle des "petits" traders car pour les "gros" traders qui envoient par containers, le client a absolument besoin de quelqu'un sur place.
     
    #1 minh, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  2. Breizh Izel

    Breizh Izel Membre Gold

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    1. Ne jamais communiquer le nom des usines, comme ne pas communiquer les nom es clients a l'usine (ca va de soit)
    2. Personnaliser les produits
    3. faire en sorte que ce soit le nom de votre societe qui soit sur les documents de transport et non l'usine

    Masquer les usines? Il est certain que si on revends les produits sous le meme nom de produit que celui de l'usine, une simple recherche sur le net et c'est gagne pour le client...

    Mais pour tout ca il faut ne existence juridique. Et si les clients vont chercher directement les usines c'est que quelque part le service propose par le trader n'est pas si bon que cela puisqu'ils peuvent faire sans... Il faut savoir se rendre indispensable sans etre trop gourmand financierement. Et puis un trader se doit d'etre specialiste!

    [Hors sujet] Ca me fait d'ailleurs toujours rire de voir sur le forum des societes qui repondent a des annonces sur des chaussettes, des jouets, des sex toys, du solaire, et autres.. Sont specialistes de tout? Je dirais surtout specialiste de rien... [Fin du HS]
     
    #2 Breizh Izel, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  3. minh

    minh Archange

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    Ben ce que les clients recherchent avec un trader c'est avant tout des prix pas chers alors s'ils peuvent zapper ta comm, ils le feront; meme si tu as fais tout un travail de sourcing et de controle qualite en amont.

    Apres quelques commandes, ils s'apercoivent qu'ils peuvent se passer de toi et ils le font s'ils peuvent.
    Bon ils ne sont pas tous des requins mais ma question concerne justement les requins.

    Faut il se rendre indispensable en inventant des problemes ?

    [Hors sujet] oui ca me fait rire egalement les gens qui "tradent" de tout sans etre specialiste.
    Mais quand tu vois les gens qui commandent, certains s'y connaissent encore moins...[Fin du HS]
     
    #3 minh, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  4. Breizh Izel

    Breizh Izel Membre Gold

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    C'est la que beaucoup de trader font eux-meme l'erreur: le trader est avant tout un apporteur de service et pas seulement de prix. Et le trader se remunere sur ce service. Si le service consiste uniquement a faire du sourcing et du controle qualite... Alors le trader lui-meme a omis une partie de sa fonction: le conseil et l'expertise!

    Par ailleurs et comme tu le dis, si les clients cherchent des prix bas, il ne faut donc pas qu'ils passent par des traders qui forcement vont prendre leur commission (ou je ne comprends pas la logique)...
     
  5. -MichelM-

    -MichelM- Membre Bronze

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    Tu peu aussi remplacer le nom du fournisseur par le tien sur le B/L
     
  6. minh

    minh Archange

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    Je n'ai pas dis que le travail du trader consistait seulement a ca.
    Je veux dire que le travail du trader se fait en amont en trouvant la bonne usine, tout ca.

    Mais apres quelques commandes, le travail du trader se limite a recevoir les commandes et a les envoyer (apres controle) non ?

    Bien sur les factures que recoit le client sont faites avec la boite du trader et non pas l'usine.
    Mais tu as beau cacher tout ca, si par inadvertance il pouvait communiquer directement avec l'usine; comment l'empecher d'acheter sans passer par toi ? C'est ma question.

    Pourquoi les gens passent par des traders ?
    Parcequ'ils ne savent pas comment trouver les bonnes usines.
    Ils utilisent donc un trader qui leur trouve la bonne, et apres quelques commandes, s'ils trouvent les coordonnees de l'usine, ils zappent le trader.
     
    #6 minh, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  7. hookedup

    hookedup Membre Silver

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    En même temps c'est humain de vouloir Zapper les intermédiaire, même i c'est a nos dépends...

    A la place du client tout le monde ferai pareil.(celui qui dit non est un menteur)
     
  8. Garfield

    Garfield Membre Gold

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    Tout a fait d'accord. C'est d'ailleurs dans cet objectif que mon entreprise m'a envoye ici: faire du "direct sourcing", enlever les intermédiaires genre traders et économiser leur 10-20% de marge sur les prix d'achats :siffle:

    Par contre pour faire cela, je suis basé en Chine et moi et mon équipe faisons le contrôle qualité nous même en visitant / auditant les usines. On est meme plus present avec les fournisseurs qu'un trader traditionnel. spidy

    Pour répondre a la question, il n'y a pas grand chose a faire pour empêcher un client de contacter une usine directement.

    Le mieux dans ces cas la est d'attendre que le client revienne la queue entre les jambes suite a plusieurs problèmes qualité avec l'usine en question:lol!:...

    Le "management local" et les visites régulières des usines chinoises sont absolument indispensables, autrement ils commencent a faire n'importe quoi et ca part en sucette très très vite. Donc je pense qu'il y a encore une place pour des traders, car beaucoup de clients ne veulent / peuvent pas faire ce boulot sur place eux mêmes. :papy:

    Aussi un gros trader peut avoir des prix compétitifs départ usines avec des grosses quantités, et aussi sur les frais logistiques, donc en fin de compte être quand même mois cher que l'achat direct en petites quantités.

    Ce qui fait plus de mal aux traders, c'est la concurrence féroce entre eux avec certains qui sont spécialisés dans "tout et n'importe quoi", et qui "polluent" le marcheviolon.
    Il faut quand même un minimum de moyens, de structure et de compétences pour faire ce travail la sérieusement.
     
  9. bei

    bei Ange

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    Bonjour,

    C'est pratiquement impossible. Un exemple classique qui marche dans le monde entier chez les fournisseurs incorrects. Laisser tomber, "par accident", quelques cartes de visite dans les cartons. Le client ne se plaindra pas et le trader est rarement au courant.

    Sans ajouts un trader pourra difficilement fideliser ses clients
     
  10. djedikiss

    djedikiss Membre Gold

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    On ne peut pas empecher un client de chercher a avoir l'usine directement, ca c'est sur.
    Par contre le meilleur truc c'est quand le client vient pour checker et/ou faire avancer la prod, la il se rend compte du bourbier dans lequel on est, et il ne cherche plus du tout a aller plus loin.

    Il faut bien sur cacher les noms mais aussi avec l'usine tout simplement leur dire lors du passage des commandes que si quelqu'un demande tel produit en telle quantitee qu'ils t'avertissent.

    J'ai eu un client qui avait essayer de nous doubler, finalement le fournisseur lui a refuser la commande, il est revenu pleurer vers nous et on a demander le double de comm.
    Je pense ca depend beaucoup de la relation que l'on a avec l'usine et de la regularite de la commande/produit.
     
  11. erisnake

    erisnake Membre Silver

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    Hello, petit HS : Ca rapporte gros les activités de sourcing ? Les revenus peuvent aller jusque combien par mois ? =)
     
  12. minh

    minh Archange

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    L'usine a refuse de leur vendre ???

    djedikiss, le client vient pour visiter l'usine ou pour prendre les coordonnees en douce ?
    Comment leur dire de ne pas venir ? J'ai peur que vous me zappiez alors je prefere que vous ne decouvriez pas les usines ?

    Si la production se passe sans problemes, vaut il mieux alors inventer des problemes ?

    Pour repondre a ericsnake, le sourcing ne rapporte rien.
    Souvent le potentiel client demande du sourcing gratuit...
     
  13. Breizh Izel

    Breizh Izel Membre Gold

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    Un trader specialise est tout aussi efficace que vous ne pouvez l'etre en etant sur place. Par ailleurs le fait d'etre tres souvent en usine n'est pas forcement un gage de qualite. Si on doit aller de plus en plus dans une usine, chez un fournisseur, c'est tres souvent car les problemes sont nombreux ou de plus en plus important.
    matrix

    Un bon trader n'aura aucun probleme pour a terme se proposer comme agent local pour les societes francaises. Il faut savoir comment l'amener aupres de ces entreprises, c'est tout... Cela reste tres attirant pour beaucoup de societe encore car moins lourd a gerer et souvent moins cher qu'un bureau local. Il est certain qu'en etant specialise en "tout et n'importe quoi", ca ne donne pas confiance. Si j'etais en contact avec une societe de trading qui se dit specialisee dans l'electornique, dans l sex toys, dans les vetements et dans les chaussures (qui sont des metiers a part entiere), je chercherais rapidement a reprendre la main sur l'usine...


    Ce forum en est la parfaite illustration quand on regarde la section business. 90% des traders en Chine sont des rigolos...
     
    #13 Breizh Izel, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  14. minh

    minh Archange

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    Comment tu empeches ton client de te remplacer ?

    Disons qu'il a un pote en Chine (qui prend moins cher que toi en comm), il choppe les coordonnees de "tes" usines et il te vire.
    Tu fais quoi ?

    Sinon, lorsque tu regardes la section business, 90% des acheteurs sont des rigolos egalement...
     
  15. Breizh Izel

    Breizh Izel Membre Gold

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    Ben moi je travaillerais en priorité avec mes potes, donc on pourrait pas lui en vouloir...

    Un trader ne se fait jamais virer puisqu'il ne fait pas parti de la société pour qui il travaille. Il y a juste la fin d'une collaboration. Et jusqu'à présent rien n'empêche une personne de changer de fournisseur (donc de trader). Y'a rien a faire. quand on en est deja arrivé à cette situation, c'est mort. Le travail d'un trader est justement de ne pas en arriver là et de faire en sorte de rester compétitif, d'être indispensable pour son client... C'est un metier.
     
    #15 Breizh Izel, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  16. djedikiss

    djedikiss Membre Gold

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    Le client avait demander une quotation en douce directement, mais vu que je fournis plusieurs marque avec lui, il m'a prevenu que quelqu'un avait demander exactement la meme quotation que ce que le client voulait, mais deja trop tard, son employee avait deja donne les prix. Ils ont renvoyer un mail et dit comme quoi qty pas assez importante etc...

    Ce qu'il faut c'est montrer au client que sans toi de toute facon il n'aura jamais la meme chose, peut etre moins cher mais pas meme qualite et surement pas le meme labs de temps. =)
     
  17. djedikiss

    djedikiss Membre Gold

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    Aussi pour un autre sujet, on peut tres bien faire differents produits, c'est ce que je fais, a cause des clients qui demandent le plus grand service possible.

    A la base j'etais dans le textile, et tous voulaient absolument que l'on s'occupe de tout ce qui est promotional gifts stylos...etc. il a bien fallut s'y mettre, et je pense que la spe la plus difficile est le textile, du moins pour tous les achats de bases, apres si on passe dans du panneau solaire c'est sur c'est encore plus complexe, mais pour faire des conneries telles que des stylos, cahiers, etc....je pense qu'une fois qu'on sait sourcer, on pourra tout sourcer, apres c'est sur la qualitee n'est pas parfaite, on ne source pas des stylos gifts comme des tv lcd, car les exigences ne sont pas les memes mais si l'usine a les certifs, qu'on s'y connait soit meme et qu'on a un employe qui est dans ce domaine c'est bon et c'est ce que cherche les clients, tout regrouper en un minimum d'intermediaires, toutes les marques du moins les moyennes grosses fonctionnent avec achats a des societe de trade, qui achete a des societes de sourcing, qui des fois elles memes sous traite a d'autres pour enfin acheter a l'usine. Donc si ils peuvent acheter a une boite de trade, qui elle s'occupe de sous traiter tous les petits dossiers a droite a gauche, c'est ce qu'ils feront et mieux...c'est ce qu'ils font.

    Apres c'est sur par contre, ca ne change rien au fait que 90% des boites de trade sur le forum sont des charlatants, y en a qui ont 20 ans de metiers soit disant....en 20 ans de metier si il faut que tu foutes une employee sur un forum communautaire pour trouver des clients c'est chaud pour toi...enfin jdis ca jdis rien =)

    Je pense qu'on peut tres bien, si on a les capacites pour le faire (genre 1 employe/domaine), couvrir pas mal de produits, et si on se forme aussi soit meme, notre cerveau est fait pour etre utiliser donc autant s'en servir au max et en general, de toute facon qu'on ne se leurre pas, chine c'est qualitee prix, c'est pas qualitee ou que le prix.
     
    #17 djedikiss, 15 Juin 2010
    Dernière édition: 15 Juin 2010
  18. chinaqualityfocus

    chinaqualityfocus Membre Bronze

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    Hello,

    Les meilleurs traders (= intermédiaires) que je connais donnent les coordonnées de l'usine a leurs clients car ils apportent une réelle plus value.

    Ce sont aussi des traders spécialisés et non pas multi-produits, ou alors ce sont de grosses trading...

    De par leur connaissance du marché et des fournisseurs, ils apportent une réelle expertise.

    Un bon trader s'occupe de trouver l'usine, gérer la relation et le suivi, affrete des QC sur place au lancement mais idealement fait quand même appel a une societe independante de controle qualité [...] ceci afin de:

    -faire les inspections dans les regles de l'art. En effet peu de traders savent faire un échantillonnage AQL selon les standards internationaux de contrôle qualité ou meme effectuer des tests basiques selon le produit inspecté: abuse test, barcode test, hi pot test, earth continuity test etc.

    -légitimer la qualité auprès de leur clients et avoir une "garantie" face a leur clients.

    -d'obtenir un rapport d'inspection professionnel qui servira d'outil de négociation face aux fournisseurs et d'outil marketing avec les clients.

    Enfin beaucoup d'usines n'ont pas de licence d'export et sont donc obligés de faire appel à des tradings pour leurs operations.
     
    #18 chinaqualityfocus, 15 Juin 2010
    Dernière édition par un modérateur: 15 Juin 2010
  19. advancedasiasourcing.com

    advancedasiasourcing.com Membre Bronze

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    Tout à fait d'accord avec vous.

    Une entreprise ne peut pas traiter une gamme indéfinie de produit, mais peut (sous condition) être capable de traiter un panel large de produits particuliers et prédéfinis. L'exemple illustré par djedikiss d'utiliser des sourceurs spécialisés (dans le cadre d'un reseau par exemple ou d'une organisation par departement) par domaine en est un bon exemple. Dans ce cas, il est possible de sourcer aussi bien du gift que de l'electronique.

    Le plus souvent il conviendra au trader ou à l'entreprise de sourcing de faire travailler le client en amont afin que celui-ci définisse clairement son cahier des charges et ses spécifications avant de démarrer la phase de recherche et de qualification du fournisseur. Les meeting clients pour comprendre le produit dans son intégralité est une phase importante précédent la phase de sourcing qui ne doivent pas être négligé.

    Malgré une forte expertise dans un domaine, rien ne remplacera jamais un bon sens commun et un cerveau qui fonctionne correctement. Il faut cependant savoir où s'arrêter et connaitre ses limites pour éviter de faire n'importe quoi et faire prendre des risques inconsidérés au client, que cela soit au niveau du sourcing, des achats ou des controle qualité. Dans notre cas, il nous arrive purement et simplement de refuser des sourcing de produits que nous ne jugeons pas capable de gérer correctement.

    De manière générale, que cette entreprise soit une trading, une entreprise de sourcing ou bien même une entreprise de controle qualité, dire qu'elle est capable de tout gerer, tout sourcer, tout inspecter ou tout auditer de manière professionnelle est effectivement un mensonge.

    Nous rejoignons djedikiss sur le fait que le textile reste quelque chose de particulier et de délicat à traiter. C'est à la limite plus délicat à traiter que du panneau solaire où un certain nombre de specs peuvent être vérifiées suivant des tests particuliers effectués sur place de manière protocolaire.

    Quand à la confidentialité des données fournisseurs, c'est au cas par cas:
    Il y a des clients avec qui il n'y aucun probleme à travailler en transparence , l'essentiel c'est de fournir une situation gagnant-gagnant (si vous gagnez, alors il gagne aussi). Si le client se sent spolié (que votre marge est énorme et son gain minuscule) alors il tentera de passer en direct, c'est comme partout, logique, et à la limite presque juste.

    Dans ce cas, libre à lui de passer en direct. Eventuellement, suivant ses experiences (bonnes ou mauvaises) il est possible qu'il revienne ensuite vers le trader lorsqu'il se rend compte qu'un intermédiaire gérant et résolvant ses problèmes à sa place localement, et pas seulement en faisant du reporting, est finalement utile et peut justifier le travail d'une trading pour l'aider dans ses achats.

    Vous ne pourrez jamais empecher une personne de chercher à passer en direct. C'est à vous de montrer votre valeur ajoutée et ce que vous pouvez apporter réellement (pas seulement prendre une comission).

    Par expérience, nous observons qu'il y a deux types de profils:

    1./ Les clients qui veulent passer en direct et n'avoir que du reporting (ceux là sont en général capables de tout résoudre à distance ou de prendre l'avion pour se rendre à l'usine et résoudre les problèmes).
    Il s'agit en général de personnes qui ont déjà une expérience de l'import en Asie, qui s'estiment autonome dans leur démarche, et qui passent des ordres à fortes valeurs où le prix du billet d'avion demeure insignifiant vis à vis de la marge qu'ils réalisent.

    2./ Ceux qui veulent qu'on s'occuppe de tout de A à Z, qui veulent se concentrer sur leur business en local, et veulent leurs produits livrés à un endroit donné, à un instant T, avec un niveau de qualité donné, sans avoir à gérer les problèmatiques locales.
    Dans ce cas, une trading doit tout gérer : traduction du cahier des charges, sourcing, audit et qualification du fournisseur, negociation, suivi, gestion des problèmes, controle qualité, shipment.


    Cordialement
     
  20. minh

    minh Archange

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    Oui dans le cas de grosses commande a gros montant et gros volume, il est clair que le client a tout interet a avoir des yeux et des oreilles sur place.

    Mais qu'en est-il des petites commandes ?
    Celles qui partent en cartons par UPS/DHL/Fedex ?

    Le gros boulot du trader est de trouver LA bonne usine, celle:
    - qui ne parle pas anglais
    - qui n'a pas de site internet
    - qui a des produits de tres bonnes qualite a tres bas prix
    c'est LA perle rare.

    Comment empecher alors le client de zapper le trader ?
    Faut il inventer des problemes afin de se rendre indispensable ?

    Je pense que au vue des reponses, il n'y a pas de solution.
    C'est juste une question de confiance.
     
    #20 minh, 17 Juin 2010
    Dernière édition: 17 Juin 2010

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