Management Interculturel France-Chine

[gbal]

Bonjour,

Je suis étudiant Français au sein d'un IUT GEA (Gestion des Entreprises et Administrations) et dans le cadre d'un cours de management interculturel, je suis amené à étudier les différences entre la France et la Chine, notamment en ce qui concerne les relations commerciales.
J'ai déjà effectué une première approche théorique sur ce sujet que je souhaiterais maintenant confronter à des témoignages réels. Je dois ainsi prendre contact avec des personnes d'origine chinoise ou des personnes vivant en Chine et connaissant donc les coutumes de cette culture.

Je poste en dessous une liste non exhaustive de questions afin de vous montrer ce sur quoi je cherche à travailler. Si certains d'entre vous connaissent cette culture et accepte de m'aider, pouvez vous répondre à certaines de ces questions ou tout simplement me donner votre avis sur le sujet ?

Merci par avance.

Présentation/Accueil​	[FONT=&amp]►[/FONT]Comment doit-on se présenter ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Quelle est la durée des présentations ?​
Degré de formalisme dans les relations​	[FONT=&amp]►[/FONT]Comment doit-on s’habiller ? ​ [FONT=&amp]►[/FONT]Avec quel niveau de formalisme et selon quel rituel dois-je m’adresser à mon interlocuteur ?​
Pratique commerciale des échanges de cadeaux et de souvenirs​	[FONT=&amp]►[/FONT]Les cadeaux sont-ils appropriés ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Doit-on les accepter ? Comment les accepter ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Y a-t-il certains présents à proscrire ?​ [FONT=&amp]►[/FONT][FONT=&amp]Q[/FONT]uelle place accorder à la valeur du présent ?​
Rapport à l’espace​	[FONT=&amp]►[/FONT]Quelle distance physique dois-je avoir avec mon interlocuteur ?​
Importance du regard​	[FONT=&amp]►[/FONT]Comment sera interprété un regard direct et continu ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Comment sera perçu le fait d’éviter le regard de son interlocuteur ?​
Comportement interpersonnel​	[FONT=&amp]►[/FONT]Comment dois-je me comporter dans les relations sociales ?​
Rapport aux émotions​	[FONT=&amp]►[/FONT]Dois-je montrer mes émotions ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Un (sou)rire est-il considéré comme une marque d’acquiescement, de gêne ou de moquerie ?​
Rôle et perception du silence dans les négociations​	[FONT=&amp]►[/FONT]Le silence est-il considéré comme embarrassant ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]L’ hésitation, les pauses sont-elles perçues comme embarrassantes ou constructives ?​
Usages et comportement face aux repas d’affaires​	[FONT=&amp]►[/FONT]Quel est le cérémonial à respecter ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]De quoi doit-on parler ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Le repas a-t-il un rôle dans le cadre des négociations ?​
Langage non verbal et réaction face à certaines postures du corps​	[FONT=&amp]►[/FONT]Certains gestes sont-ils à proscrire ?​ [FONT=&amp]►[/FONT]Comment me placer et me positionner par rapport à mon interlocuteur ? ​
Relation au temps​	[FONT=&amp]►[/FONT]La ponctualité est-elle un critère déterminant ? ​

​

 

[Vorkosigan]

A mon avis, c'est un peu simpliste de caracteriser "les Chinois"... La Chine est un tres grand pays avec d'enormes differences entre les differentes regions, entre les gens de la ville et de la campagne.

 

[gbal]

A mon avis, c'est un peu simpliste de caracteriser "les Chinois"... La Chine est un tres grand pays avec d'enormes differences entre les differentes regions, entre les gens de la ville et de la campagne.

bonjour,
j'ai tout à fait conscience des différences intra culturelles qui peuvent exister au sein dans pays grand comme l'est la Chine, néanmoins je pense qu'il existe tout de même des grandes lignes culturelles, des points communs.
cependant afin de simplifier le cadre de ma démarche je m’intéresse plus aux relations commerciales au sein d'entreprises situées dans des villes importantes (telles que Shangai ou Pekin...)

 

[Vorkosigan]

Et Guangzhou, Shenzhen ? Hong Kong ? ... ou bien ces villes en sont exclues.

 

[pier7]

Tu pourrais faire un formulaire avec google form, c'est beaucoup plus sympa pour ce qui prendront l'initiative de te réponde.

 

[mam721]

Size of the negotiation team

The negotiation team members of your counterpart
The complexity of the negotiation
The need for technical experts
The number of the associates in the project
-> Keep your team as small as possible

Why make it small?
To have enough members to be practical and efficient
The small team makes it possible and convenient to make timely adjustments to the negotiation plan and react promptly as counterparts bring new issues to the table.
The members of the negotiation team have other job duties unrelated to the negotiation.

Selecting team members
Principles for team building: complementary knowledge, complementary character, clearly-defined roles.

Organization structure of the team:
- Leading personnel : Chief negotiator : knowledgeable, shrewdness, patience, adaptability, endurance, sociability, concentration
-
- Professional and technical personnel: responsible for the negotiation on production technology, products functions, quality standards, technological service, and providing advice for making decision concerning project price
- financial
-Legal personnel: Responsible for the validity, completeness and preciseness of the contract terms as well as the legal interpretation in the negotiation.
- Interpreters: Familiar with the foreign language needed as well as with related knowledge and good at cooperating with others.
- Secretary: Record the process of the whole negotiation and the speeches made by all the parties so as to be reference for drafting an agreement.

Collaboration and support from the outside members
-Related personnel: in other functional departments such as transport department, advertising, public relations, research and development.

Collecting information
Foreign country <-> information <-> negotiation counterparts

Information about the foreign country: Political, Legal, Business, Financial, Infrastructure and Logistic system and Culture.

Information about the negotiation counterpart
Qualification and credit status: History and status quo, Economic and political power, Corporate reputation, Capital quantity, Operating capability, Bank credit.
Negotiation representatives: Number of the negotiation team, Composition of the negotiation team, Limits of authority, Identity and status.
Market quotation: Technological specification, uses, purchasing costs, quantity available, freight …
The negotiation brief consists of the instructions given to the team leader by the management, while negotiation plan is developed by the negotiating team, and represents the manner they propose to carry out the instructions stated in the negotiating brief.
The negotiation brief:
Define the negotiation objective in terms of the …

Define the initial strategy, State the measures or tactics, Decide on the location of the negotiation, Make appropriate administrative arrangements.

Physical preparations

Choosing negotiation places: negotiation
Decorating negotiation sites: setting of rectangular table, square tables, round tables, other facilities and equipment.
Arrangement for board and lodging.
Visiting and sightseeing.

Creating a right negotiation atmosphere
Positive friendly and constructive.
Tense and contradictory.

Factors that influence the negotiation opening
The behavior of the negotiators: Facial expressions, Temperament, Appearance and manners.
The negotiation environments: Choice of the sites, Arrangement of the seats, Media and public opinions.
Opening remarks: Neutral topics: local weather, travel hearsay, films and theater performance, personal hobbies, jokes, previous cooperation. Cheerful, light and easy to arouse the resonance. Build a harmonious and friendly atmosphere.

Opening steps
The opening of the international business negotiation takes …

Offering the meeting agenda: Generally, the host party provides a negotiation agenda to each representative printed in the language that …
Reasons : assure the appropriate progress of the negotiation. Have a clear picture of the details and key points of the negotiation. Save some recording time and improve the efficiency of the negotiation.
Main contents: Schedules of the meetings, Subjects of the meetings, Profiles of the representatives.

Echange ideas on the agenda and related questions
Before the formal negotiation, representatives from both parties may exchange ideas on …

Make opening statements
Before the essential negotiation, both parties have to make a formal opening statement to clarify the basic principle…
Contents of opening statement: Your understanding of the problems that have been discussed in the opening phase. Interest and assurance you hope to obtain in the negotiation. Benefits you will bring to the other party. Opportunities and obstacle that might arise in the future negotiation and cooperation.

The bargaining phase
This stage covers a broad period of bargaining in which concessions are made and advantages are gained, so that the gap…
Bargaining strength: (power) refers to the power that one party is able to exert against another. Who decides the prices?
Bargaining range: refers to the degree of movement that is possible for each party wit respect to individual issues on the agenda. For any issue in the negotiation, there is a point above which the buyer cannot go and a point below which the seller cannot go…
Compromise and Concession: the purpose of bargaining is to settle the differences that stand in the way of an agreement. Settling the differences involves adjustment and compromise. The negotiation …


j uploaderai mon cours complet de négo franco chinois demain si j ai le temps

 

[Dutchy]

j uploaderai mon cours complet de négo franco chinois demain si j ai le temps

te casse pas la tête, les théories fumeuses de l'interculturalité sont bonnes à prendre au cas par cas... comme la précisé Vorkosigan !
les "grandes lignes" sont la langues, le baijiu et le PCC !

 

[Vorkosigan]

My 2 cents... si on parle de negociations en Chine, ca n'est pas du tout comme ca que ca se passe en Chine. Si tu as lu quelques livres sur le sujet, les negociations en Chine reposent sur 2 elements important :
- perseverance
- confiance
Les Chinois pensent que l'essentiel ce ne sont pas les termes du contrat mais les relations que les 2 parties ont entre elles (ce qui - sachant que l'on devie regulierement du contrat - n'est pas totalement incoherent ). Et donc a ce titre, cherchent a developper ces relations : cela necessite de se voir regulierement pendant une periode assez longue, et d'avoir des activites "extra-professionnelles".
=> dans mon domaine, la signature d'un contrat prend en general 6 mois... en Chine ca prend minimum 1-2 ans
=> etrangement, la decision a rarement lieu en reunion, mais au KTV, au restau apres 3-4 verres de baijiu (apres on ne compte plus) ou au massage...

 

[Natfarouz]

mam721: ça a quoi de précisément chinois ce cours ? C'est comme ça dans la plupart des pays, rien de spécifique ici...