Il y a quelques années, Forbes a publié un article sur la manière de traiter avec nos partenaires chinois. Bien que l'ensemble soit evident pour la plupart des lecteurs du site, une piqure de rappelle n'est jamais de trop.
1- Méfiez-vous de la dynamique industrielle
Une cause fréquente d'échec en Chine vient du faite que les entreprises étrangères sont tellement concentrées sur les taux de croissance du marché qu'ils négligent les bases de l'analyse concurrentielle. Dans l'industrie de la bière, par exemple, plus de 20 brasseurs étrangers ont pénétré le marché dans le milieu des années 1990, chacun d'entre eux envisageaient de capturer en moyenne 15% de leur segment de marché. Dans un marché où il y a un manque de différenciation claire, ils se sont également trouvés en concurrence avec environ 600 brasseurs locaux, beaucoup d'entre eux subventionné par les gouvernements locaux. De nombreuses industries en Chine ressemblent à l'industrie de la bière, avec des surcapacités, des niveaux élevés de fragmentation, la concurrence locale subventionnée, et des étrangers qui arrivent sure de leurs produits sur un marché saturé. On peut toujours voir des français arriver avec l'idée de ce début de siècle : exporter du vin dans les grandes villes chinoises.
2- Prenez votre temps
Beaucoup d'entreprises veulent arriver rapidement sur le terrain. Dans beaucoup de cas, on dit à un nouvel entrepreneur qu'il faut 6 mois pour s'implanter. La pression du temps peut créer des problèmes plus tard. Elle tend à entraîner une planification et une analyse bâclée. Il déplace l'attention de trouver le bon partenaire du partenaire lambda. En outre, il affaiblit votre force dans les négociations. Votre homologue chinois saura comment utiliser vos contraintes de temps contre vous, et vous repartirez avec un accord dès plus désavantageux.
3- la société chinoise est collectiviste
La sagesse conventionnelle et les études de gestion interculturelles, telles que le travail séminal de Geert Hofstede, soulignent le caractère collectiviste de la société chinoise. Cependant, les visiteurs de la Chine font souvent remarquer la manière individualiste des chinois. Cette contradiction apparente est le résultat d'un amalgame du terme collectivisme avec les termes large coopération. La société chinoise est collectiviste dans le sens où les individus s'identifient à un goule tel que la famille, le clan ou les amis.
En conséquence, pour réussir à s'imposer hiérarchiquement, la coopération peut être difficile à atteindre, un problème mis en avant par de Sun Yat-sen qui parle de la Chine comme d'un "plateau de sable meuble."
4- Méfiance et opportunisme sont endémiques
Il y a deux façons de voir la confiance : La première consiste à faire confiance jusqu'à l'apparition de la raison qui incite à arrêter ; l'autre est de ne pas faire confiance jusqu'à ce qu'il y est suffisamment de preuves de fiabilité. La Chine prend la dernière approche. La Chine manque encore de mécanismes fiables et impartiaux pour vérifier ce type de comportement, comme un système juridique qui fonctionne bien. Cela ouvre la porte à des comportements opportunistes.
En conséquence, les Chinois ont tendance à ne pas faire confiance aux gens en dehors de leur en groupe. Inspirez-vous d'eux. L'absence d'un système fiable pour garantir des résultats justes signifie que vous pouvez rencontrer des difficultés dans l'exécution des contrats à la lettre, et vous devez prendre des contre-mesures appropriées, telles que des espèces à la livraison.
5- La confiance est interpersonnelle et prend du temps à construire
Une mesure de sauvegarde commune contre l'opportunisme est de construire des relations de confiance avec les personnes qui comptent pour votre entreprise. Contrairement à l'Occident, la création de l'amitié personnelle est une condition préalable de faire des affaires. Bâtir une amitié prend du temps, ce qui est une autre raison pour éviter de précipiter les choses. Outre de nombreuses invitations à des événements sportifs et autres, un élément clé de la confiance est les longs dîners au cours de laquelle les affaires sont discutées. Dans ceux-ci, l'alcool joue un rôle important. Apprenez à boire intelligemment.
6- La notion de comportement "hors-limite" n'est pas vu de la même manière par nos homologues chinois
Les négociateurs chinois peuvent parfois pousser au-delà de ce que leurs homologues occidentaux considèrent comme la limite appropriée. Par exemple, les représentants d'une grande entreprise de l'Ouest ont négocié les droits de distribution pour un de leurs produits. Leurs homologues chinoises ont fermé toute négociation en menaçant d'utiliser leurs relations politiques pour empêcher la distribution de leurs produits si elles ne reçoivent pas les droits. Dans un autre cas, la partie chinoise a fait boire leur clients occidentaux pour les empêcher d'être efficace dans les négociations le lendemain matin.
Soyez vigilant et préparer des contre-mesures appropriées. Par exemple, les équipes de négociation doivent apprendre à boire sans se soûler, inclure les femmes (car ils ne sont pas censés se saouler).
7- La société chinoise est hiérarchique
Les décisions de la Société sont généralement gérées de manière top-down, avec seulement le haut de la pyramide impliqué dans la prise de décision. Les gestionnaires de niveau intermédiaire ont généralement peu de pouvoir pour prendre des décisions de conséquence, et leur rôle principal est de transmettre des ordres du haut et assurer l'exécution.
Soyez conscient que la décision sur les négociations est finalement faite au sommet. Si votre interlocuteur ne fait pas partie de ce groupe, il / elle n'est généralement pas autorisé à prendre des décisions importantes, mais doit se présenter de nouveau au dessus pour les instructions. Une fois que vous gérez votre entreprise en Chine, soyez conscient des limites de délégation.
8- Le gouvernement chinois est décentralisé
La sagesse conventionnelle veut que la structure gouvernementale de la Chine est très centralisé, avec toutes les principales décisions prises à Beijing. En réalité, Pékin dirige peu de ce qui se passe dans tout le pays, surtout dans les régions éloignées. Pour être sûr, si Pékin veut vraiment quelque chose se passe, il le fera. Dans le même temps, Pékin reconnaît que la décentralisation du pouvoir joue un rôle important dans la prise des réformes économiques. En exécutant les choses d'une manière légèrement différente, les milliers de localités à travers la Chine constituent une importante population d'expériences locales qui collectent des informations sur ce qui fonctionne. A partir de ces expériences, le gouvernement central peut sélectionner des politiques appropriées d'avenir.
Attendez-vous à des conditions différentes selon l'emplacement. En outre, dans la mesure où vous avez besoin de négocier avec le gouvernement, il est essentiel d'impliquer le gouvernement local. Même si vous avez l'accord de Pékin, si le gouvernement local veut vous contrarier, il le fera.
9- Soyez conscient de la grande image
La plupart de la croissance en Chine depuis 1978 est venue des petites et moyennes entreprises privées. Aujourd'hui, ils représentent environ 65 pour cent du PIB chinois. Pour aller de l'avant, les décideurs sont prêts à ce que la Chine produise ses propres grandes entreprises multinationales. Un groupe d'environ 100 entreprises appartenant à l'Etat - sous la tutelle de la supervision des actifs et administration de la Commission appartenant à l'Etat - est soigné à cette fin. Propriété du gouvernement - ou au moins contrôle partiel - et de soutien apparaissent également dans un grand nombre de nouvelles industries étant réunis sous l'initiative apparemment locale et privée.
Vous devez savoir si l'une de ces entreprises ciblées sont actives dans votre secteur d'activité. Si c'est le cas, des batailles féroces pour vont apparaitre, l'accès à l'argent de l'Etat pour ces entreprises signifie que le terrain sur lequel vous serez ne sera pas du même niveau. Le gouvernement peut être à vos côtés aussi longtemps que votre technologie est nécessaire. Gardez cela à l'esprit lors de la sélection d'un partenaire de coopération ou d'envisager d'entrer sur le marché.
1- Méfiez-vous de la dynamique industrielle
Une cause fréquente d'échec en Chine vient du faite que les entreprises étrangères sont tellement concentrées sur les taux de croissance du marché qu'ils négligent les bases de l'analyse concurrentielle. Dans l'industrie de la bière, par exemple, plus de 20 brasseurs étrangers ont pénétré le marché dans le milieu des années 1990, chacun d'entre eux envisageaient de capturer en moyenne 15% de leur segment de marché. Dans un marché où il y a un manque de différenciation claire, ils se sont également trouvés en concurrence avec environ 600 brasseurs locaux, beaucoup d'entre eux subventionné par les gouvernements locaux. De nombreuses industries en Chine ressemblent à l'industrie de la bière, avec des surcapacités, des niveaux élevés de fragmentation, la concurrence locale subventionnée, et des étrangers qui arrivent sure de leurs produits sur un marché saturé. On peut toujours voir des français arriver avec l'idée de ce début de siècle : exporter du vin dans les grandes villes chinoises.
2- Prenez votre temps
Beaucoup d'entreprises veulent arriver rapidement sur le terrain. Dans beaucoup de cas, on dit à un nouvel entrepreneur qu'il faut 6 mois pour s'implanter. La pression du temps peut créer des problèmes plus tard. Elle tend à entraîner une planification et une analyse bâclée. Il déplace l'attention de trouver le bon partenaire du partenaire lambda. En outre, il affaiblit votre force dans les négociations. Votre homologue chinois saura comment utiliser vos contraintes de temps contre vous, et vous repartirez avec un accord dès plus désavantageux.
3- la société chinoise est collectiviste
La sagesse conventionnelle et les études de gestion interculturelles, telles que le travail séminal de Geert Hofstede, soulignent le caractère collectiviste de la société chinoise. Cependant, les visiteurs de la Chine font souvent remarquer la manière individualiste des chinois. Cette contradiction apparente est le résultat d'un amalgame du terme collectivisme avec les termes large coopération. La société chinoise est collectiviste dans le sens où les individus s'identifient à un goule tel que la famille, le clan ou les amis.
En conséquence, pour réussir à s'imposer hiérarchiquement, la coopération peut être difficile à atteindre, un problème mis en avant par de Sun Yat-sen qui parle de la Chine comme d'un "plateau de sable meuble."
4- Méfiance et opportunisme sont endémiques
Il y a deux façons de voir la confiance : La première consiste à faire confiance jusqu'à l'apparition de la raison qui incite à arrêter ; l'autre est de ne pas faire confiance jusqu'à ce qu'il y est suffisamment de preuves de fiabilité. La Chine prend la dernière approche. La Chine manque encore de mécanismes fiables et impartiaux pour vérifier ce type de comportement, comme un système juridique qui fonctionne bien. Cela ouvre la porte à des comportements opportunistes.
En conséquence, les Chinois ont tendance à ne pas faire confiance aux gens en dehors de leur en groupe. Inspirez-vous d'eux. L'absence d'un système fiable pour garantir des résultats justes signifie que vous pouvez rencontrer des difficultés dans l'exécution des contrats à la lettre, et vous devez prendre des contre-mesures appropriées, telles que des espèces à la livraison.
5- La confiance est interpersonnelle et prend du temps à construire
Une mesure de sauvegarde commune contre l'opportunisme est de construire des relations de confiance avec les personnes qui comptent pour votre entreprise. Contrairement à l'Occident, la création de l'amitié personnelle est une condition préalable de faire des affaires. Bâtir une amitié prend du temps, ce qui est une autre raison pour éviter de précipiter les choses. Outre de nombreuses invitations à des événements sportifs et autres, un élément clé de la confiance est les longs dîners au cours de laquelle les affaires sont discutées. Dans ceux-ci, l'alcool joue un rôle important. Apprenez à boire intelligemment.
6- La notion de comportement "hors-limite" n'est pas vu de la même manière par nos homologues chinois
Les négociateurs chinois peuvent parfois pousser au-delà de ce que leurs homologues occidentaux considèrent comme la limite appropriée. Par exemple, les représentants d'une grande entreprise de l'Ouest ont négocié les droits de distribution pour un de leurs produits. Leurs homologues chinoises ont fermé toute négociation en menaçant d'utiliser leurs relations politiques pour empêcher la distribution de leurs produits si elles ne reçoivent pas les droits. Dans un autre cas, la partie chinoise a fait boire leur clients occidentaux pour les empêcher d'être efficace dans les négociations le lendemain matin.
Soyez vigilant et préparer des contre-mesures appropriées. Par exemple, les équipes de négociation doivent apprendre à boire sans se soûler, inclure les femmes (car ils ne sont pas censés se saouler).
7- La société chinoise est hiérarchique
Les décisions de la Société sont généralement gérées de manière top-down, avec seulement le haut de la pyramide impliqué dans la prise de décision. Les gestionnaires de niveau intermédiaire ont généralement peu de pouvoir pour prendre des décisions de conséquence, et leur rôle principal est de transmettre des ordres du haut et assurer l'exécution.
Soyez conscient que la décision sur les négociations est finalement faite au sommet. Si votre interlocuteur ne fait pas partie de ce groupe, il / elle n'est généralement pas autorisé à prendre des décisions importantes, mais doit se présenter de nouveau au dessus pour les instructions. Une fois que vous gérez votre entreprise en Chine, soyez conscient des limites de délégation.
8- Le gouvernement chinois est décentralisé
La sagesse conventionnelle veut que la structure gouvernementale de la Chine est très centralisé, avec toutes les principales décisions prises à Beijing. En réalité, Pékin dirige peu de ce qui se passe dans tout le pays, surtout dans les régions éloignées. Pour être sûr, si Pékin veut vraiment quelque chose se passe, il le fera. Dans le même temps, Pékin reconnaît que la décentralisation du pouvoir joue un rôle important dans la prise des réformes économiques. En exécutant les choses d'une manière légèrement différente, les milliers de localités à travers la Chine constituent une importante population d'expériences locales qui collectent des informations sur ce qui fonctionne. A partir de ces expériences, le gouvernement central peut sélectionner des politiques appropriées d'avenir.
Attendez-vous à des conditions différentes selon l'emplacement. En outre, dans la mesure où vous avez besoin de négocier avec le gouvernement, il est essentiel d'impliquer le gouvernement local. Même si vous avez l'accord de Pékin, si le gouvernement local veut vous contrarier, il le fera.
9- Soyez conscient de la grande image
La plupart de la croissance en Chine depuis 1978 est venue des petites et moyennes entreprises privées. Aujourd'hui, ils représentent environ 65 pour cent du PIB chinois. Pour aller de l'avant, les décideurs sont prêts à ce que la Chine produise ses propres grandes entreprises multinationales. Un groupe d'environ 100 entreprises appartenant à l'Etat - sous la tutelle de la supervision des actifs et administration de la Commission appartenant à l'Etat - est soigné à cette fin. Propriété du gouvernement - ou au moins contrôle partiel - et de soutien apparaissent également dans un grand nombre de nouvelles industries étant réunis sous l'initiative apparemment locale et privée.
Vous devez savoir si l'une de ces entreprises ciblées sont actives dans votre secteur d'activité. Si c'est le cas, des batailles féroces pour vont apparaitre, l'accès à l'argent de l'Etat pour ces entreprises signifie que le terrain sur lequel vous serez ne sera pas du même niveau. Le gouvernement peut être à vos côtés aussi longtemps que votre technologie est nécessaire. Gardez cela à l'esprit lors de la sélection d'un partenaire de coopération ou d'envisager d'entrer sur le marché.
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