Comment préparer une visite auprès de plusieurs fournisseurs chinois ?

[Liseum]

Bonjour à tous,

Questions complémentaires en relation avec l'autre sujet posé aujourd'hui, sur les comportements et règles d'approches.

Pas introduit du tout et sans connaissance, ni expérience actuellement sur ce sujet, quels seraient les bons conseils pour bien préparer une visite auprès de plusieurs fournisseurs potentiels à Shenzen ?

Est-il ou pas dans les moeurs locales ou habitudes, de s'associer ou pas, les services d'un interlocuteur local, averti, pouvant faciliter une telle visite, en jouant une fonction d'agent facilitateur auprès de représentants des fournisseurs visités, dont il connaît par coeur la culture et les habitudes ?

Il est possible qu'une structure locale, en charge de faciliter les relations et mise en contact entre clients potentiels et fournisseurs envisagés, soit déjà en place et puisse être sollicitée.

Où alors, est-il usuel de pouvoir débarquer, sans autre forme, chez un fournisseur, sur la base d'un simple rendez-vous, comme on le fait ici, dans l'industrie, sans plus de formes ?

Conseil plus fin sans doute. Dans une négociation avec un fournisseur de Shenzen, dans des domaines de haute technologie, existe t-il des rituels, des règles à respecter, des sujets à ne surtout pas aborder, pour mener des négociations, qu'il s'agisse des délais, des coûts, des conditions de production, du niveau de qualité, du respect du contrat, ... et des éventuelles pénalités et/ou conditions applicables, en situation de non respect de clauses du contrat, par l'une ou l'autre partie ?

De façon pratique, cela se fait-il ou pas d'inviter un fournisseur à déjeuner ensemble, pour continuer d'échanger, de façon moins formelle et plus détendue, plutôt qu'au siège de l'entreprise ou dans l'usine ?

Au sein du tissu industriel français, sans que cela soit la règle, c'est quelque chose de commun, pour ne pas dire, usuel. Entre clients occidentaux et fournisseurs de Shenzen, est-ce la même chose ou complètement atypique, voir pas recommandé ?

Je suis bien lucide de poser des questions qui ressemblent à du B A BA. D'expérience, je sais que quand on met les pieds dans un endroit qu'on ne connaît pas, avec une culture locale qu'on ne connaît pas non plus, il n'est pas rare de commettre des erreurs et de faire des gaffes, sans même s'en rendre compte.

Je n'en suis pas encore à ce stade d'avancement, mais j'ai le souci de chercher à bien préparer ces visites, quand le moment sera venu et si cela s'avère nécessaire. Compte tenu du domaine d'activité sollicité et des produits nécessaires, il est souvent préférable de jeter un oeil sur les conditions de conception, de qualité des composants de base utilisés, de fabrication, des conditions de fabrication et de logistique pour les expéditions. Il y aura également les documents d'accompagnement nécessaires à établir par le fournisseur-fabricant, pour la conformité légale et le dédouanement à effectuer par le transitaire retenu, qu'on soit en FOB ou pas.

Alors, c'est exact, je me pose beaucoup de questions. En même temps, quand on ne se pose pas toutes les bonnes questions avant, il n'est pas rare qu'on ait à y répondre, plus tard et alors, parfois dans l'urgence. J'ai le temps de bien préparer les choses, autant me poser toutes les bonnes questions afin d'anticiper les bonnes décisions ou réponses, suivant les situations rencontrées.
Il existe souvent une part d'imprévus. Autant la minimiser, compte tenu des sommes qui seront à engager, de façon anticipée, sur un tel projet qui présente toujours certains facteurs risques.

Merci de vos éventuels retours d'expériences et/ou conseils sur de telles visites locales.

Bonne soirée

 

[maixem]

Est-il ou pas dans les moeurs locales ou habitudes, de s'associer ou pas, les services d'un interlocuteur local, averti, pouvant faciliter une telle visite, en jouant une fonction d'agent facilitateur auprès de représentants des fournisseurs visités, dont il connaît par coeur la culture et les habitudes ?

-> oui c'est mieux d'y aller avec un intereprete qui connait les coutumes locales. Meme si en 2019 la pluspart des sales des usines parlent anglais

Où alors, est-il usuel de pouvoir débarquer, sans autre forme, chez un fournisseur, sur la base d'un simple rendez-vous, comme on le fait ici, dans l'industrie, sans plus de formes ?

-> Simple rendez-vous est possible.

Conseil plus fin sans doute. Dans une négociation avec un fournisseur de Shenzen, dans des domaines de haute technologie, existe t-il des rituels, des règles à respecter, des sujets à ne surtout pas aborder, pour mener des négociations, qu'il s'agisse des délais, des coûts, des conditions de production, du niveau de qualité, du respect du contrat, ... et des éventuelles pénalités et/ou conditions applicables, en situation de non respect de clauses du contrat, par l'une ou l'autre partie ?

-> tant que tu parles du business tu peux parler de tout. Ne pas parler politique.

De façon pratique, cela se fait-il ou pas d'inviter un fournisseur à déjeuner ensemble, pour continuer d'échanger, de façon moins formelle et plus détendue, plutôt qu'au siège de l'entreprise ou dans l'usine ?

-> oui, et c'est meme recomande. En chine tu conclue un contrat souvent au restaurant et pas en salle de reunion.

 

[五毛哥]

Mais tu comptes pas faire un prototype de ton produit avant de te lancer dans la production de masse ?
Parce que bon... "pour l'instant rien n'est fait et tout est encore possible" tu vends du rêve mais parviendras-tu à finaliser quelque chose ?
Est-ce que tu brûles pas les étapes ?
T'es assez cryptique dans ta description de ce que tu souhaites réaliser, probablement pour pas te faire piquer l'idée, mais lorsque tu dis que tu vas créer un truc qui dépend fortement de tel ou tel fournisseur c'est un peu risqué. C'est pas rare que les usines/fournisseurs ouvrent et ferment rapidement...

Et si tu veux mon avis les contrats ça a autant de valeur qu'un emballage d'oeuf de Pâques.
Tu vas faire quoi en cas de litige... venir en Chine déclencher une procédure de droit chinois pour faire valoir tes droits sur un truc qui aurait pu se régler à l'amiable ?
Les Chinois règlent tout à l'amiable. Win-win.

 

[Crimson]

Les Chinois règlent tout à l'amiable. Win-win.

Oui et non. Je suis tout a fait d'accord avec toi sur le fond, il faut toujours tout faire pour rester dans un compromis qui profite a minima a tous et laisse des portes de sortie. C"est la voie royale dans 99% des cas.
Ceci dit, quand la merde atteind le ventilo, tu as interet d'avoir un contrat de droit chinois en main, et rarement besoin de passer par la case justice, la seule reference au contrat fait que le partenaire se soumettra a l'accord. Pas besoin de grand chose, une exit clause, des late delivery fees, etc.. juste histoire de conserver un peu de levier si d'aventure tu tombes sur un salopard.
Perso, ca m'a deja sauvez la mise, en tant que client autant qu'en tant que fournisseur.

 

[Liseum]

Merci à vous 3 de vos retours d'expériences et remarques.

RDV sans plus de forme pour se rencontrer, ne pas évoquer de sujets autour de la politique, faire comme ici, sortir du milieu professionnel, dans un milieu plus festif, pour évoquer les sujets plus librement, pour un accord plus simple, sans doute. Je prends bonne note.
Il est vrai que nous autre, de façon spontanée, la politique pourrait s'inviter au détour d'un propos. C'est sans doute une erreur à ne pas commettre. Me connaissant, j'aurai pu, je me connais. Merci de l'avoir dit aussi clairement que cela.

Concernant le proto, bien entendu qu'il s'agit de quelque chose d'essentiel. On peut le constituer avec des éléments venant de toute part, fonctionnellement parlant, même s'il n'aura pas l'apparence, ni le volume, ni l'aspect esthétique final souhaité. Il faut déjà que "cela marche" et même "marche bien", que cela soit robuste, fiable, facilement maintenable et réparable et que cela ait un aspect attractif, visuellement parlant, tout en ayant une facilité d'exploitation évidente, pour les utilisateurs.

Concernant le fait que je n'en dise pas trop sur la finalité, il ne s'agit pas de me faire ou pas piquer mon idée. Cette idée là, comme bien d'autres, beaucoup peuvent l'avoir et beaucoup semblent même l'avoir. Il s'agit surtout de ne pas être trop simplement identifiable, pour tout un tas de bons motifs. Reste la mise en oeuvre effective, de façon compétitive, avec une brique logicielle qui sans être forcément innovante, devrait être performante en terme de rapidité, donc écrite dans des languages pas forcément appréciés et maîtrisés par une grande partie de la communauté des développeurs et là, c'est une autre paire de manche, pour employer une terminologie bien de chez nous.
L'information qui pourrait être inquiétante, c'est qu'il ne serait pas rare qu'une usine puisse fermer du jour au lendemain, si cela devait pouvoir se faire sans trop de préavis. Ce type d'événement pourrait mettre tout un beau scénario au tapis, pour tout dire. Sauf à envisager et prévoir, dès le départ, une double source, pour chacun des éléments de fourniture, histoire d'avoir un parachute en situation de crash de l'un des fournisseurs.
Cela, il faut le prévoir si les fermetures sont fréquentes. C'est ce que j'en comprends. Double source minimum, donc, même si cela complique un peu les choses et donc le prospect.

Concernant les contrats et les oeufs de Pâques, la métaphore est plaisante. On comprends bien ce que cela veut dire et à quoi nous devons nous attendre.

Concernant les litiges, en observant depuis déjà pas mal de temps, les offres de ventes de fournisseurs de ce pays, sur des sites spécialisés, il apparaît clairement que le litige ne semble pas un élément apprécié dans la culture. Beaucoup de commentaires dans les offres fournisseurs décrivent qu'avant d'initier un litige, merci de prendre contact. Cela revient souvent, souvent, très souvent. J'ai clairement compris le message. On recherche toujours un compromis, avant toute escalade. Cela semble très fort dans les habitudes, à en lire les offres.
Ca tombe bien, j'ai exactement la même philosophie. Jamais d'escalade, sans tenter tout ce qui pourrait l'éviter. Un mauvais compromis est toujours préférable au traitement d'un litige sous une forme judiciaire. Je n'aurai donc pas à forcer ma nature dans un sens ou dans l'autre sur ce sujet. Peut-être déjà un peu chinois sans le savoir, alors
Sur le fond des choses, les occidentaux ne sont pas forcément bien malins que de s'en remettre trop souvent à la justice, pour traiter les différents. C'est un problème d'éducation que de se comporter ainsi. La démarche du consensus est bien préférable, pour de nombreux motifs, tout en préservant une qualité de relations positives.
Reste des situations où la mauvaise foi flagrante, voir la tentative d'escroquerie de l'une ou l'autre des parties ne laissent parfois pas d'autres choix. Il ne s'agit pas de la situation la plus courante. Il faut appréhender qui est son interlocuteur, sa motivation profonde, ses moteurs et les limites de son éthique.

Bon maintenant, il faut garder les pieds sur terre aussi et rester lucide. Le monde, qu'il s'agisse de l'orient, comme de l'occident, n'est pas constitué que par des "oui oui", avec un "tout le monde, il est gentil". Il existe des partenaires qu'il convient d'identifier comme "à ne surtout pas prendre". C'est peut-être cela, le plus difficile.

Disons qu'il faut prendre le temps d'observer, faire connaissance et identifier, si l'on peut construire quelque chose de durable ou non, au delà de quelques "affaires" ponctuelles. Le mot important pour une telle relation, c'est la confiance. C'est là qu'il est difficile de savoir, suivant les cultures, les éléments de confiance auxquels on peut se fier.
S'il devait exister un point sensible, trop dépendant de la culture, pour pouvoir agir sans trop se poser de question en tant qu'occidentaux, c'est quelles seraient les éléments objectifs, signes décelables, comportements révélateurs, initiatives de la personne, qui permettraient d'identifier que l'interlocuteur est une personne à laquelle on peut accorder un crédit de confiance ? Que la perspective de gain ou pas en soit le moteur n'est pas l'importance.

Pas évident à savoir, quand on ne connaît pas la culture.

Merci de vos éventuels avis ou remarques et bonne journée

 

[Liseum]

Bonjour à tous,

De façon complémentaire à l'autre sujet, sur la courte expérimentation lancée en mai dernier, petit retour d'expérience aussi sur les comportements.
Ce ne sera une surprise pour personne, que dans certaines situations, assez rares (heureusement), un vendeur peut adopter une attitude plutôt déstabilisante, comme nier un problème, faire comme s'il n'existait pas et chercher à faire tourner en rond le sujet, sur des délais incroyables.

Dans la collecte (l'achat simple sans autre forme et sans question) d'objets différents à des fins d'évaluations performance et qualité, les choses se sont presque tout le temps, très bien passées. La majorité des vendeurs se comportent bien et sont respectueux des clients. Pas de ronds de jambes, pas de chichi, pas de blabla, l'expédition des objets, souvent rapide, plutôt bien emballés, avec une réception, sans trop de mauvaises surprises.

C'est efficace et chacun y trouve son compte. Rien à redire sur le processus. Bien entendu, on en a pour son argent. Rien de plus normal.

Tout cela suppose qu'on a sélectionné les vendeurs (magasins officiels des fabriques ou distributeurs ou revendeurs ... ) en respectant les règles habituelles, en se renseignant un minimum (par tous les moyens existants et sources ouvertes d'informations officielles, en évitant de solliciter les vendeurs), sur les volumes sur la période récente, avis autres clients, ancienneté sur le business, périmètre de vente, diversité des produits vendus ou spécialisation, les délais d'expéditions (qui disent s'il a du stock ou pas) en ne se contentant surtout pas de trop regarder le prix tout seul.

Dans de rares situations de problèmes constatés à réception et pour certains type de vendeurs, l'ouverture d'un litige est presque inévitable, face à une posture de mauvaise foi vraiment déconcertante.
La mauvaise foi existe un peu partout. En occident, on y est confronté et l'Asie ne fait pas exception.
Par contre, la façon de procéder dans certains rares cas mérite qu'on en parle. Le magasin peut essayer de passer à côté de ses obligations, si les choses ne se passent pas bien. C'est rare mais ça arrive et la façon de faire a de quoi "mettre en boule", franchement.

Et c'est là qu'il faut s'armer d'une patience sans limite, en respirant du "zen" à haute dose, pour tenir le coup face à une mauvaise foi qui en est au stade d'un presque art. C'est sur ce type précis d'attitude qu'il faut se préparer, afin de ne pas être surpris si cela arrive. C'est l'un des grands enseignements de cette expérience.
Heureusement, c'est rare. Il existe quand même quelques grands spécialistes qui semblent très entraînés et qui le pratiquent avec une décontraction déconcertante. A ce point là ? On comprend que certains puissent jeter l'éponge. La palme du vainqueur revient à Rhys ... de Tsim Sha Tsui. Il aura fallu batailler presque 1 mois entier, tous les jours. Merci de nous avoir fait découvrir cet art du "tourner en rond" si longtemps.

L'usure est le nerf de ceux qui le pratiquent en face. C'est comme cela que certains essayent d'y arriver et qu'ils y arrivent.
Concernant l'expérience, tout s'est quand même bien passé au final. S'agissant d'une expérience, le temps nécessaire à y consacrer était volontairement important. Les moyens et arguments développés ont permis de déjouer ces rares pratiques.
Le temps passé pour y parvenir est cependant bien trop élevé. Il faut absolument éviter d'être en face de tels interlocuteurs qui sont effectivement, sans foi, ni loi. D'où l'importance d'évaluer préalablement, avant de se lancer dans quelque chose de "plus gros". La nécessité d'établir un début de relation de confiance est donc bien indispensable. C'est même un préalable. C'est la grande leçon de l'expérience.

Entrepreneur pressé et s'agaçant facilement, comme il en existe beaucoup (trop ?) en occident, s'abstenir. C'est clairement pas fait pour des excités que d'essayer de créer des coopérations ou simplement faire du business avec la Chine.
Nous n'avons pas tous les bons codes, en standard, dans notre bibliothèque éducative embarquée . Charge à nous de la compléter en se préparant un minimum ou en s'entourant avec des personnes averties, si l'on a pas le temps ou la volonté de le faire.
Bonne journée à tous.